публикации

20.02.2018

Хоум-стейджинг: секреты квартирных продаж

Даже когда документы готовы к сделке, жилье не всегда готово к приходу новых жильцов. Хозяевам придется не только показать покупателю квартиру во всей красе, но и дать представить ее своей.

Оттолкнуть от дорогостоящей покупки способна любая мелочь: дефекты в ремонте, неопрятность жилья, неприятные запахи в квартире… Хозяевам все эти несовершенства могут казаться привычными, но для покупателя они станут сигналом дополнительных затрат. В лучшем случае он потребует скидку, в худшем — уйдет, поскольку искал жилье, а не лишнюю работу. За рубежом на подготовке недвижимости к продаже зарабатывают специализированные стейджинговые агентства. Некоторые наши риелторы пользуются этим иностранным словечком — хоум-стейджинг, задача которого сделать недвижимость привлекательной для покупателя, улучшить ее облик настолько, чтобы продать быстрее и дороже. Вот только пока на отечественном рынке определение "в хорошем состоянии" часто означает просто не совсем "убитую" квартиру. К тому же нет цифр, показывающих, сколько сделок сорвалось если не из-за отсутствия ремонта, то просто из-за вида неуютной захламлённой обстановки. Эксперты по недвижимости, опрошенные изданием, считают, что ремонт далеко не всегда повышает рыночную стоимость жилья, но точно влияет на скорость его продажи.

Квартира не должна разочаровать


«Существует три основных этапа „хоум-стейджинга“, — комментирует управляющий тольяттинского агентства недвижимости „Русские традиции“ Дмитрий Полицемако. — Есть предпродажная подготовка квартиры — это проведение косметического ремонта, когда подклеиваются обои, меняются лампочки, моются от грязи сетки на вытяжке. Все это, безусловно, влияет на скорость продажи, и, как минимум, лишает потенциальных покупателей новых аргументов для торга. Есть подготовка к фотосессии, где нужно учитывать, пустует объект или в нем проживают хозяева. И здесь существует тонкая грань, перешагнув через которую можно разочаровать и отпугнуть покупателя. Во время просмотра объект не должен радикально отличаться от того, что изображен на фото. Есть и третий этап — подготовка квартиры к презентации потенциальным покупателям. На этом этапе и действия другие: перед приходом гостей нужно включить по максимуму освещение, устранить неприятные запахи, убрать животных. Все эти три вида подготовки и составляют понятие хоум-стейджинга.

Затраты на проведение всех этих мероприятий зависят от первоначального состояния квартиры. Порой проще назначить цену ниже рыночной и продать „так как есть“, чем выполнять какие-либо ремонтные работы. Но большинство собственников даже не понимают целесообразность подготовки квартиры к фотосессии, не говоря уже о предпродажной подготовке. И, на мой взгляд, это не просто банальная лень, а непонимание важности этого процесса для сроков продажи. Готовясь к фотосессии, собственникам приходится делать минимальную уборку, перебирать вещи, о которых, возможно, годами никто не вспоминал. И тут происходит странное — люди начинают избавляться от хлама. Многие говорят „спасибо“, ведь сами они долго не решались выбросить старье. К тому же во время подобной ревизии люди морально готовятся к продаже и переезду на новое жилье.

Универсального секрета предпродажной подготовки нет. Но есть стандартные действия: помыть, отчистить, приклеить, покрасить (обновить), ввернуть лампочки. Траты — символические. Во время презентации объекта включайте все освещение в квартире, пусть квартира выглядит светлой. Ну и главное — доверять профессионалам, у которых для каждого объекта найдется полезная рекомендация и дельный совет».


Опрятность лучше евроремонта

«Были времена, когда мы брались за полную предпродажную подготовку: покупали краску, обои и быстро приводили в порядок квартиру. Так агентство спасало застоявшийся на рынке объект, и после „легкого марафета“ он продавался в считанные дни, — говорит Елена Арисова, директор „ЮА Арисовых“. — Сегодня хоум-стейджинг как услуга скорее исключение. Агентства оставили за собой только фотоэкспозицию объектов, но и этот момент очень важен. Мы сами фотографируем квартиру, так, чтобы подчеркнуть ее достоинства, затем выставляем на обозрение при помощи информационных систем, чтобы клиенты познакомились с ней еще до посещения. Предложений о продаже на рынке много, поэтому мы можем сразу подбирать человеку нужное ему жилье — с ремонтом или без.
Основная подготовка квартиры к продаже — дело рук ее хозяина. И это притом, что полноценный ремонт не каждому по карману. Но в том и кроется позитивный момент: для успешной продажи евроремонт не нужен! Пусть будет свежий недорогой ремонт или ремонт „от хозяев“, но в доме царит опрятность и чистота. Продавая квартиру, наведите лоск. Вымытые окна, отглаженные шторы, сверкающие люстры придадут квартире аккуратный вид, и это обязательно заметят и оценят. Наш дом — показатель внутреннего „я“. Поэтому универсального рецепта подготовки квартиры к продаже нет. Нужно исходить из личности человека. Кому-то достаточно вымыть пол, кому-то — почаще печь пироги, чтобы в доме стоял аромат вкусностей, а кому-то жизненно необходимо „надеть улыбку“ и быть более приветливым с покупателями. Если хозяин не занимался предпродажной подготовкой жилья, разглядеть его „плюсы“ бывает сложно. Но главное помнить, что квартиру продает человек с другим внутренним миром, в определенной жизненной ситуации, и не нужно концентрироваться на них. У вас будет свой ремонт, своя меблировка и своя неповторимая атмосфера в доме».


За внешней чистотой — реальные проблемы

«Какой бы привлекательной ни казалась цена, „убитая“ и захламленная квартира дает повод покупателю активно смотреть другие варианты, — говорит директор агентства „Эдмар-ПМария Шмелева. — Поэтому предпродажная подготовка нужна всегда. Но какая? Символическая уборка или основательный ремонт с заменой окон и сантехники? Последний вариант влечет дополнительные затраты. Окупятся ли они — спорный вопрос. Ремонт с заменой оконных блоков, сантехники, полов и обновлением потолков показан тем объектам, которые без ремонта продать в принципе невозможно (например, квартирам в пригородных многоквартирных домах „не первой свежести“). При этом игра стоит свеч, только если дом не ветхий (с точки зрения ипотечных банков) и документы в порядке.

В первую очередь покупатели смотрят на ванную и кухню. Их надо отмыть, привести в порядок сантехнику. Во-вторых, избавиться от хлама. Чем меньше предметов интерьера, тем просторнее выглядит жилище. В-третьих, избавляемся от „ароматов“ пыли и кулинарных жиров. Ведь запахи — это то, что остается в памяти и, в случае неудачи, долго будет преследовать человека после просмотра объекта. В-четвертых, хороший свет, в особенности в зимние сумерки, поможет создать радостный настрой. Эта же рекомендация касается обоев: если нынешние имеют потрепанный вид и отваливаются, стоит их заменить. Светлые, пусть даже недорогие, но свежие обои привлекут покупателей и ускорят процесс продажи. Все перечисленное — приятные „бонусы“, которые помогут быстрее продать квартиру. Однако за внешней чистотой могут скрываться реальные проблемы: плесень, течь с крыши, невыносимые соседи, живность, которая выводится только с новым ремонтом. Все это омрачит радость дорогостоящей покупки. Поэтому при выборе жилья советую проверять все досконально, а лучше обратиться к специалисту, который знает изнутри тонкости рынка недвижимости и поможет приобрести качественный товар».

X